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我在下沉市場開修理廠

我們把目光從大連鎖和新勢力移向下沉市場的單店時,他們的生存現狀、看問題的視角或許更能引發行業思考。
修理廠

心理學有一個經典的定律:

人們對人的認知和判斷往往只從局部出發,擴散而得出整體印象。當認知者對一個人的某種特征形成好或壞的印象后,他還傾向于據此推論該人其他方面的特征,也即常常以偏概全。— 百度百科
這就是著名的“暈輪效應”,放在人們對商業的認知上同樣適用。

當我們把目光聚焦在一二線城市的大連鎖或新勢力身上,就容易習慣用頭部企業的光環去分析這個行業的現狀,而選擇性地忽視了規模更為龐大的下沉市場。

上周,AC汽車發表的《夫妻老婆店必死?他們才是后市場最頑強的生命力!》一文,引發行業熱議。此次,AC汽車采訪了4位在下沉市場做維修生意的老板,通過他們的講述給汽車后市場做一次畫像。

盡管在采訪過程中,他們一致認為今年的生意難做,但是面對業務下滑,他們當中有的已經在尋求轉型,嘗試新的突破;有的在修煉內功,靜待時機。他們對當下的境況是困惑的,對行業的前景卻是樂觀的。

當我們把目光轉向他們時,他們的生存現狀、看問題的視角或許更能引發行業思考。

01.小店降成本太難,要在增項、人效上想辦法

◎老周    坐標:江蘇鹽城

修理廠

▲圖片引自網絡,與內容無關聯

在我們鎮上,我的修理廠規模還是比較大的,4個門面,接近600平。在小鎮上開店,只要把規模做到最大,廣告費就省了。

2010年,我從上海辭職回老家創業,因為縣城的試錯成本低,東山再起的機會多。從洗美起步,后來增加了鈑噴業務,前幾年又加了保養機修業務。

以前生意還湊合,養家糊口問題不大。今年開始,很多同行反饋生意不好,我們也是。我們今年的業績相比同期下滑至少在15%-20%。

前段時間,有個做配件的老板跟我說配件生意今年也不好,他們以前每月都有1萬多的利潤,今年居然有幾個月只有1000多塊。這反映在我們門店也比較符合現狀,很多客戶的車輛輪胎已經老化了,但是就是舍不得換。

都說大環境不樂觀的情況下,單店要靠降本增效來維持生存。但是,降低成本對我們單店來說難度太大,房租、工資和采購都動不了。

我們今年的做法是在不增加人手的前提下,繼續擴大業務范圍,新上了輪胎和四輪定位業務。另外,我想在人效這塊多想想辦法,改善員工利潤分成和業績提成,把員工和業績捆綁在一起,人效提高坪效自然上去了。

很多人也在談單店要不要站隊,我暫時是不會考慮,新巨頭的思路看不透也沒把握。我現在唯一的想法就是養精蓄銳,等待時機。

 02.做綜合維修太累,想轉型做小店

◎老趙   坐標:河南新鄉

修理廠

▲圖片引自網絡,與內容無關聯

提到汽車后市場,我們河南鄭州是一個繞不開的話題。本土連鎖很多,也很熱鬧。

但是在離它100多公里外的新鄉,后市場相對而言就要平靜不少。

我的廠在縣里的一條老街上,周邊的同行都是做綜合維修,縣城里的車主一般比較清閑,生活節奏慢,對快修快保的需求不高。縣里只有一家大連鎖做快修快保,離我門店2公里左右,對我們的影響不大。

但是,最近我在琢磨著轉型,做綜合維修真的太累了!

鄭州市場各大連鎖之間的互相PK,比價格拼服務,一定程度上也把車主的消費需求拉上了一個新臺階。雖然我不清楚我們這個小縣城的車主是否受此影響,但不可否認的是他們的消費理念確實在變化。

以前他們只看重價格是否最低,是否能修好,但是現在他們要先看修理廠的形象,門店裝潢是否看著舒服,環境是否干凈舒適,包括員工的接待流程、說話語氣等,都是他們在意的點,如果第一印象差了,之后也就不會再進店。

這對我們一個縣級的單店來講,想做好門店的標準化就很難,特別是維修板塊很難規范流程。另外,這兩年進店大修的車輛臺次下滑明顯,我覺得未來的后市場肯定是細分市場,專修、保養、鈑噴業務都會獨立出來。

所以,我接下來會考慮做快修快保,個人傾向于找有主機廠背景的維修連鎖,希望借助主機廠的品牌效應,用他們標準化的流程、營銷手段、供應鏈等支持,解決目前遇到的難題。

 03.小城市里做生意,講人情,也怕人情

◎ 汪先生   坐標:安徽安慶

修理廠

▲圖片引自網絡,與內容無關聯

我的汽修廠在小縣城,業務涵蓋維修保養、鈑金噴漆到新車銷售、保險、過戶等。周邊的同行有專做洗美,也有做綜合維修,做快保服務的只有一家。

我既是老板,也是師傅,帶了一個中工。縣城里面請不起人,也不愿意請人,否則一年就給工人打工了。

我的門店離縣城中心地帶比較遠,也不靠近小區,所以自然流量不多,客戶以老客戶轉介紹為主。

小縣城里做生意,大家都知道講人情,講熟人經濟,但是對于我們來說,最頭疼的也是人情,因為只要你開門做生意,就避不開賒賬、欠賬難追的問題。

去年和前年我們店的賒賬情況特別嚴重,賒的金額也不高,最多的也不過幾千塊錢。每年到年底的時候,就需要花很大的精力去要賬,很多時候確實抹不開面,但是一年忙到頭,不可能一分錢不要,只能硬著頭皮催賬。

其實,不僅僅是維修行業賒賬多,小縣城里各行各業都有這種情況,做分期付的也很多。今年開始,我只給信譽好客戶提供賒賬,信譽差的客戶修理之前會明確告知不支持賒賬,如果他不能接受就只能忍痛放棄。

前段時間,有個客戶在我店里換輪胎,一共也就1000多塊錢,他希望可以先付一半,還有一半年底再付。我就只能先和他溝通,500塊買輪胎的成本都不夠,最后客戶也能理解,付了全款。現在我對賒賬客戶的原則就是,產品的成本一定先付,賒賬的部分只能是工時。

雖然現在市面上有很多做分期的機構,但是幾千塊錢做分期,縣城里的車主抹不開面子。我發現不少年輕的車主愿意分期,他們在付款的時候會選擇花唄。

縣城里的車主比較認可一線品牌和原廠件,但是熟人推薦比廣告重要。縣城里的車主對品牌的黏度不高,選擇小眾品牌比一線品牌要好做,前提是能夠取得車主信任,選的品牌能夠在手機上被搜索到。

我們的易損件采購只有部分來自平臺,因為周邊的門店都從平臺采購,價格透明,產品也沒有差異化。現在縣城里的不少車主,也喜歡通過電商平臺多方比價。比如我們的濾芯就是按照網上的價格售賣,但是我們還是有錢賺的,只是賺的沒有以前多而已。

就現在來看,我們這種開在縣城里的單店只能說養家糊口還湊合,未來這個行業的進步肯定要看大連鎖,我們要做的就是先站穩腳跟,做好自己的服務,提升專業能力,剩下的就是等待了。

04.行業需要等風來,單店實在折騰不起

 ◎陳先生  坐標:廣西梧州

修理廠

▲圖片引自網絡,與內容無關聯

我本科讀的車輛工程,畢業后就開始進入汽車維修行業,在4S店做過技術主管。前幾年在梧州經營一家800平的綜修廠和一家社區店。

我們的機油從當地經銷商那里拿貨,每年會押幾萬塊的質保金不付給他們,產品出了問題從質保金里扣,他們也能接受這個協議。易損件也從當地供應商采購;全車件從汽配城采購,不會考慮配件平臺,因為他們的退貨率高。

梧州的后市場發展得很落后,汽車保有量20萬輛左右,小店、夫妻店特別多。

為什么小店、夫妻老婆店多呢?因為梧州市場上中工太多了,他們在這個行業干了很長一段時間,待遇卻沒有多大起色,市場上給他們的成長空間很窄,很多大師傅并沒有想要退休。這就導致他們喜歡跳槽,或出來自己開店。

梧州一個中工的月薪在3000元以內,很多中工自己開店的期望也不高,每月3500元就行,這就可以解釋為什么市場上的價格戰會這么激烈。

你會發現這個行業目前出現比較大的變化就是,以前都是厲害的技師才會出來開店,現在能力一般般的中工也出來開店,整個市場亂成一鍋粥。

另外,梧州沒有區域連鎖,外來的大連鎖應該也看不上梧州市場。除了合規問題,梧州作為一個人口流出的城市,客流不足的情況下,大連鎖只靠快修快保,服務做不深,想存活就很難。

在我們這里,很多人買的第一輛車一般是二手車,因為靠近廣東,從廣州、深圳那邊調來的二手車源多,這也導致維修保養的客單價比較低。

雖然很多人說低線城市的經營優勢就是靠人情,其實人情維護起來更難,游戲規則太復雜。我們的客戶也是出于對我們的信任,我們沒有特別嚴謹的報價環節,特別熟的客戶一般都不用開票。

從2018年下半年開始,業務下滑嚴重,我的社區店就沒再繼續開拓。今年年初的時候,周邊的同行都在困惑:客戶都去哪里了?周邊也有很多二類廠都干不下去了。

雖然后市場的環境比較艱難,但是我覺得對單店來說還是靜下心來,修煉內功,提升運營效率,不要瞎折騰,要先活下去。

想在這個行業有所作為,還是要借助大形勢,等著行業刮一次臺風,否則怎能讓豬飛起來。我期待著維修行業能夠出現人大代表,行業能夠在政策上做一次頂層設計,實現從上而下的改變。

目前在南寧和梧州兩地,上面也在推技師等級認證,為了保持權威性,權利沒有下放到當地的運管部門。如果有技師拿這個證書來應聘,我是認可的。當然能夠對后市場產生多大影響,現在還有待檢驗。

總結:

中國的地域特征明顯,相鄰的兩個下沉市場都會擁有截然不同的市場生態。

相比一二線城市,下沉市場里的人情關系確實復雜,維護成本也很高,利弊明顯。在業態上,受限于快修快保的服務深度,洗美、綜修廠比較普遍。車主的消費觀念有了一定轉變,價格之外,也比較看重品質和服務。他們鐘愛原廠件和一線品牌,但更信任熟人推薦。

所以,對于想要進入下沉市場尋找商機的后市場企業來說,先深入了解當地人的生活習慣、認知差異、消費能力和思維模式就顯得至關重要。

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